Internationale Repräsentanzen: Der Blick auf Deutschland 

Namen und Titel der Interviewpartner:  

Sergio Domingues, Geschäftsführer des State of Georgia Europabüros 

Ulrike Schauerte, Handelsrepräsentantin des State of Georgia Europabüros 

Der Bundesstaat Georgia unterhält seit 1973 eine Repräsentanz in Europa. Ursprünglich befand sich das Europabüro in Brüssel, bevor es in den frühen 2000er Jahren nach München umzog. Das Büro konzentriert sich im Bereich Handel auf die DACH-Region sowie Italien, und im Bereich Auslandsinvestitionen (Foreign Direct Investment – FDI) auf Kontinentaleuropa. 

Wo befindet sich das Büro? 

Wir haben unseren Standort in München. 

Wer sind die Teammitglieder?  

Wir haben derzeit fünf Vollzeitangestellte die die beiden Bereiche internationaler Handel & FDI abdecken. 

Wie sind Sie in Ihrem Arbeitsumfeld im Bereich Export / Handel gelandet und wie lange arbeiten Sie bereits in diesem Feld?  

  

Ulrike: Ich war in der ersten Generation, die in Deutschland einen Studiengang gänzlich auf Englisch belegen konnte, und habe mein Bachelorstudium in Business Administration 2003 abgeschlossen. Teil des Programms beinhaltete ein Praktikum im Ausland, welches ich bei der Deutschen Auslandshandelskammer in Atlanta absolvierte. Ich ging dann nach meinem Studium im Rahmen eines Traineeprogramms zurück nach Atlanta und habe dort erfahren, dass Georgia eine Repräsentanz in München hat. So bin ich schließlich beim Bundesstaat gelandet. Ich habe als Office Managerin angefangen und das Marketingteam unterstützt, bevor ich aufgrund meiner Italienischkenntnisse für das Business Development für den italienischen Markt zuständig wurde. Vor mittlerweile 4 Jahren wechselte ich schließlich in meine jetzige Rolle als Handelsrepräsentantin.  

  

Sergio: Ich wurde im März 2018 Teil des Teams. Vorher habe ich einige Jahre bei der U.S. Chamber of Commerce in Washington D.C. gearbeitet, ungefähr zu der Zeit in der das DR-CAFTA Freihandelsabkommen eingeführt wurde und die Handelsabkommen mit Korea, Kolumbien und Panama noch ausstanden. Aus meiner Sicht ging es darum, die Bemühungen der U.S. Wirtschaft, diese Abkommen zu unterstützen, genauestens zu verfolgen und bestmöglich zu unterstützen. Während meiner Zeit bei Germany Trade & Invest sowie beim Bayerischen Wirtschaftsministerium hatte ich außerdem die Möglichkeit, zu lernen wie Deutschland und der Freistaat Bayern die Wirtschaftsförderung angehen.  

Welche Unterstützungsmöglichkeiten bieten Sie Exporteuren aus Georgia, die Interesse am europäischen Markt haben?   

U: Meistens geht es darum, Unternehmen dabei zu helfen, den jeweiligen Markt in Europa zu verstehen. Dies geschieht durch erste Marktrecherchen, die Suche nach und Kontaktaufnahme mit potenziellen Geschäftspartnern und der Unterstützung der Unternehmen bei Messevorbereitungen durch die Koordination von Meetings und der Beantwortung jeglicher Fragen, die vielleicht aufkommen. Im Allgemeinen helfe ich Unternehmen aus Georgia dabei, Geschäfte in unseren Marktregionen zu machen – in welcher Form auch immer. Marktrecherche und Identifikation von Geschäftspartnern sind die Hauptbestandteile dieser Aufgabe, aber ich helfe natürlich auch bei kleineren Anfragen wie kurze Übersetzungen und hake bei den europäischen Unternehmen nach, wenn mal keine Antwort kommt.         

S: Wir sind nicht nur die “Augen und Ohren” des Georgia Departments of Economic Development, sondern eben auch der Unternehmen aus Georgia. Wir stehen ihnen jederzeit zur Verfügung, wenn es darum geht, diesen breiten Markt zu verstehen, der ja fast so groß ist wie die USA. Hinzu kommen die einzigartigen und verschiedenen Regularien hier in Europa, die für viele Unternehmen aus den USA ungewohnt sind.  Vor kurzem haben wir beispielsweise ein Expertenpanel veranstaltet, bei dem Experten die neue europäische Medizinprodukteverordnung (EU-MDR) erläutert und besprochen haben. Wir stellen also die Informationen zur Verfügung, die hilfreich sind beim Eintritt in den europäischen Markt und die sicherstellen, dass die jeweiligen Produkte der Unternehmen den lokalen Richtlinien entsprechen. Wir dienen als Informationsquelle für Unternehmen aus Georgia und wollen sicherstellen, dass sie alle nötigen Infos haben, um die bestmögliche Entscheidung zu treffen, ob der europäische Markt der richtige für sie ist.  

Welches sind Ihrer Meinung nach die größten Herausforderungen für Exporteure auf dem europäischen Markt? Und welche die größten Chancen?    

  

U: Eine der größten Herausforderungen ist die Tatsache, dass Europa als Ganzes ein sehr vielfältiger Markt ist. Das kann aber natürlich auch eine Chance sein. Produkte, die in Italien gut ankommen, floppen vielleicht in Deutschland, und umgekehrt. Viele Händler haben ein engmaschiges Netzwerk durch ganz Europa, wenn man also an den richtigen Vertriebspartner mit dem passenden Netzwerk gerät, kann man möglicherweise in mehr als nur einem Land mit seinem Produkt erfolgreich sein. Je nach Branche können die örtlichen Ausschreibungsverfahren außerdem zu Schwierigkeiten führen, da europäische Gesetze ziemlich streng sind, wenn es um die genauen Abläufe geht. Oft muss das Angebot in der jeweiligen Landessprache eingereicht werden, was den Prozess natürlich aufwendiger macht. Wir haben auch von einigen Unternehmen gehört, die durch die Pandemie mit Schwierigkeiten in der Logistik zu kämpfen hatten, da es bei der Containerfracht teilweise zu erheblichen Verspätungen kam. Hoffentlich bessert sich das bald wieder. 

Gibt es irgendwelche Trends, beispielsweise in der Politik, der Kultur oder den Konsumgewohnheiten, die Exporteure beachten sollten, wenn sie den europäischen Markt in Betracht ziehen?  

S: Man muss natürlich immer auf die Unterschiede in der Unternehmenskultur achten. Verschiedene Stile, Unterschiede im Auftreten und verschiedene Erwartungshaltungen gelten für die einzelnen Märkte. Hier verschaffen die Market Export Guides* vom Georgia Department of Economic Development ein wenig Klarheit für die Unternehmen. Die sollte man unbedingt gelesen haben, wenn man als Georgia Unternehmen auf dem europäischen Markt Fuß fassen möchte! 

U: Besonders bei kulturellen Gepflogenheiten gibt es einiges zu beachten. Italienische Unternehmen beispielsweise nutzen auf ihren Websites vermehrt das informelle ‘Du’. Bei persönlichen Treffen wird aber weiterhin gesiezt. In vielen europäischen Ländern wird es außerdem als unhöflich empfunden, in virtuellen Meetings die Kamera auszuschalten. Solche Situationen können schnell zu Missverständnissen oder Fehlinterpretationen führen.  

Die Märkte sind sowohl auf EU- als auch auf nationaler und regionaler Ebene sehr streng, was die Lebensmittelsicherheit und Gentechnik in Lebensmitteln angeht. Unternehmen sollten sich dessen bewusst sein, bevor sie sich entscheiden, auf dem europäischen Markt Fuß zu fassen. Wir bemerken auch, dass die Nachfrage nach Bio-Lebensmitteln und fair produzierter Ware ansteigt. Viele Menschen versuchen sich an einem vegetarischen Lebensstil oder werden „Teilzeitvegetarier.“ Die Herausforderungen, die dies für Exporteure aus Georgia mit sich bringt, ist die Tatsache, dass es ein wachsendes Interesse an lokalen Lebensmitteln mit kurzen Lieferketten gibt.  

*Die Market Export Guides erhalten Sie auf Wunsch direkt bei Ulrike Schauerte ([email protected]) oder bei Knali Price ([email protected]). 

Welchen Rat möchten Sie Unternehmen geben, die Interesse daran haben, nach Europa, insbesondere in die DACH-Region und Italien, zu exportieren?    

  

U: Ich würde ihnen sagen, sie sollen Geduld mitbringen und Verständnis dafür haben, dass es Zeit braucht, um Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Wir mögen zwar in der Lage sein, innerhalb kürzester Zeit Unternehmen zu identifizieren, die ihre Produkte verkaufen möchten, aber der Prozess dahinter ist nicht innerhalb weniger Tage abgewickelt. 

S: Sprechen Sie mit uns und lassen Sie sich von uns bei der Erstellung eines „Fahrplans“ helfen, bevor Sie sich auf dieses Unterfangen einlassen. Was die Geduld angeht: Wir verstehen, dass der Markt sehr vielschichtig und reguliert ist, aber wenn es Ihnen gelingt, ein Geschäft abzuschließen, ist das Schöne daran, dass es von Dauer ist. Wenn Sie eine gute Beziehung zu einem Unternehmen aufbauen, wird das Unternehmen diese Beziehung auch ernst nehmen und dafür sorgen, dass sie im Laufe der Zeit zu nachhaltigem Wachstum und Umsatz führt.  

Die Unternehmen sollten auch wissen, dass es Seefrachtführer gibt, die sehr regelmäßig vom Hafen von Savannah aus mehrere europäische Häfen ansteuern. Der Hafen von Savannah ist eines der wichtigsten Alleinstellungsmerkmale unseres Leistungsversprechens. Durch den Hafen haben die Unternehmen aus Georgia direkten Zugang zu den Weltmärkten und können ihre Produkte in die ganze Welt exportieren. In Georgia wird es nie daran scheitern, dass man seine Güter nicht von A nach B bringen kann. Zwischen dem Flughafen von Atlanta mit seinem hohen Passagier- und Frachtaufkommen und dem Hafen von Savannah ist Georgia gewissermaßen das Tor zum U.S. Markt, aber auch zum Rest der Welt. Und genau hier kommen dann Georgias internationale Vertreter:innen ins Spiel – denn die warten vor Ort und sind bereit, zu helfen, wo immer es nötig ist.    

Welche Situation fällt Ihnen ein, in der Sie einem Unternehmen aus Georgia helfen konnten, einen schwerwiegenden Fehler zu vermeiden oder zu beheben? Um was ging es genau, und wie können andere Unternehmen daraus lernen? 

U: Es war nicht direkt ein Fehler, mehr ein Stupser in die richtige Richtung. Ein Unternehmen aus Georgia arbeitete zusammen mit einem deutschen Unternehmen an einem Projekt an einem Hafen in Norddeutschland. Das Unternehmen aus Georgia hatte arbeitsrechtliche Fragen und wandte sich an eine Handelskammer in Georgia. Da deutsches Arbeitsrecht aber eine Sache für sich ist, hat die Kammer in Georgia das Unternehmen an mich verwiesen. Ich konnte dann einen Kontakt zur örtlichen Handelskammer in Deutschland herstellen, und durch Zufall waren die sogar auf Arbeitsrecht spezialisiert. Es dauerte in dem Fall nur 6 Stunden, um dem Unternehmen langfristig zu helfen. Das ist nur ein Beispiel dafür, dass Unternehmen aus Georgia, die in Europa auf irgendwelche Probleme stoßen, uns jederzeit kontaktieren können. Wir wissen vielleicht nicht immer die Antwort, aber kennen die Personen und Institutionen, die vielleicht weiterhelfen können.  

Was hat Sie bei Ihrem letzten Besuch in Georgia am meisten beeindruckt?  

U: Ich mag es, dass die Leute dort so zugänglich und offen sind. Ich bin nicht der größte Fan vom Sommer in Georgia, ich bin generell eher für den Winter zu haben. Aber wenn ich nach Georgia komme, fühlt es sich immer an, als würde ich nach Hause kommen. 

S: Für mich sind es die vielen europäischen Unternehmen, die sich in Georgia niedergelassen haben und dort wachsen, Teil der Gemeinschaft sind und damit selbst zu wichtigen Bestandteilen des Bundesstaates werden.  

Was gefällt Ihnen am besten daran, den Bundesstaat Georgia in Europa vertreten zu dürfen? 

S: Die Tatsache, dass die harte Arbeit, die dieses Büro und unsere Kollegen in Atlanta und im Rest der Welt leisten, sich unmittelbar auf das Leben der Menschen in Georgia auswirkt und dieses zum Besseren verändert. Wir geben unser Bestes, um den Bundesstaat bestmöglich zu positionieren. Wir freuen uns sehr über unsere zahlreichen Rekorde in den Bereichen Handel und Investitionen, und es freut uns zu sehen, dass die lokalen Gemeinden in Georgia von diesem Aufschwung und den Erfolgen mitprofitieren.   

Was ist Ihrer Meinung nach der größte Überraschungsfaktor des europäischen Marktes für Unternehmen aus Georgia?   

  

U: Wie vielfältig der Markt ist. Es gibt nicht den einen „europäischen Markt,” sondern viele kleine nationale Märkte innerhalb der EU. Wie bereits gesagt wurde, gibt es große Unterschiede zwischen den einzelnen Märkten und dem Erfolgsrezept dazu. Es gibt keine Blaupause für ganz Europa, es muss jedes Land für sich betrachtet werden.  

S: In Deutschland finden viele der größten Messen der Welt statt, beispielsweise die ANUGA, die MEDICA, oder die DOMOTEX, und Georgia ist auf all diesen Messen vertreten. Deutsche Messen spielen eine signifikante Rolle in nahezu jeder Branche die man sich vorstellen kann.  

Ein Unternehmen aus Georgia kann sich mit europäischen Einkäufern, Lieferanten, Händlern oder Partnern in Verbindung setzen und überlegen, ob Deutschland eine Messe hat, die den jeweiligen Bedürfnissen der Unternehmen entspricht. Es geht nicht nur um das Ausstellen an sich, sondern auch um Seminare, Präsentationen, und Panels. Die teilnehmenden Unternehmen aus Georgia können sich Wissen aneignen, das ihnen hilft, international erfolgreich zu sein. Sie können Kontakte knüpfen und Menschen aus der ganzen Welt treffen. 

Sind Sie ein Unternehmen mit Tochtergesellschaft in Georgia? Finden Sie heraus, wie wir Sie unterstützen können: www.Georgia.org/Trade.